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[分享] 当面试官问:如果客户向你要回扣……

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[LV.9]以坛为家II

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发表于 2014-8-16 23:14:55 | 显示全部楼层 |阅读模式

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 这个问题考查的是销售的应变能力,回答此类问题的真谛是:有效分析、展示思路。其实用人单位也不希望要一个直白而毫无遮拦的答案。

  “如果客户就是要回扣,你会怎么处理?”这是我面试销售时常问的问题之一。很多刚做销售的年轻人回答这个问题时的手足无措 , 让我仿佛看到 10 年前的自己。从当初的不知道如何回答,到现在用这个问题考查销售的应变能力 , 我从中悟出了回答此类问题的真谛是:有效分析、展示思路。

  对,其实用人单位也并不希望要一个直白的毫无遮拦的答案。有个销售 Tom 这么回答:“我知道互联网行业某家很知名的 B2B 网站的口号就是‘绝不给回扣’,我相信咱们公司也和这家公司一样,有好且严格的规定。所以,我不会给客户回扣的。”很遗憾,这位销售被淘汰了。当然,淘汰是我们考虑了综合因素,但可以肯定和这个与“回扣”相关的问题回答不好很有关系。这都不行,怎么算好?只要做到有效分析、展示思路。

  “回扣问题”本身是个两难局面。我们回答不给客户回扣,那公司会担心真做起来自己会拿不到项目;我们说给回扣,公司又担心这个销售是打着客户的名义要、其实是自己的销售吃公司的。问题本身就在考验销售的经验、应变能力和反应。

  我们再来看看 Tom 的回答。在他的回答中,他把问题抛回给了我:如果我说他这个回答不对,就等于在承认公司不如他提到的那个 B2B 公司正规,看来也做不到人家那么大;如果我说这个回答对,那我没有达到要考查他的目的。销售最怕的是不诚恳,换个角度“回扣问题”也在考验这一点。有效分析的意思是收集必要信息,了解公司的相关政策,而不胡乱预设,不臆测 HR 想听我们说什么。比如先问对方“公司有无给客户的返点政策?公司是否支持这样做?”虽然可以肯定我们得到的多是“公司没有这方面的政策或者公司态度不明”之类的回答,但 HR 会根据我们刚才的提问判断我们是个不随意下结论的人,说明我们有头脑,知道回答问题的第一步是澄清问题。仅此一点就能超越很多其他候选人了。

  接下来,我们要做的是展示自己的思路,即第一步如何做,第二步如何做……销售是否能在情况不明的情况下做出准确判断,很大程度上取决于他或者她是否有明晰的思路。如果是我,我会这样作答:既然公司没有这方面的政策或者先例,那我首先要做的就是判断和评估这个项目在产品上我们的优势有多大;假设公司在产品和技术方面都OK,第二步我会看是谁在要回扣,如果我真给了是不是就真能解决问题。要知道现在都是集体决策,搞定一两个人有时候反而会把已到手的订单丢掉;假设要钱的也是 Key Person,那么第三步我看这件事情公司是否值得为此冒险;如果项目对公司非常重要,我会了解客户对钱的期望,之后马上向公司请示,说明情况后请更高层领导定夺,具体操作时会至少有我的总监在场……

  以上回答就在做到不卑不亢的同时,让 HR 了解了我们是有头脑、有解决问题的方法和能力的人。面试不就是要让足够优秀的人得到进入公司的机会吗?如此 思路清晰的候选人,

  谁不期望他(她)能加盟呢?

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14的问题,偶然看到,我还觉得回扣的问题,确实一直存在,但你设定的回答确实值得我们学习并推广,毕竟公司挣钱的目的是生存……
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